Afgelopen donderdag, 28 maart besloot ik om door het koude lenteweer naar de plaatselijke boekhandel te fietsen…
Eenmaal in de, heerlijk verwarmde, boekenwinkel aangekomen besloot ik wat rond te kijken in de sectie filosofie. Ik pakte een boek op, “We zijn toch geen brein?” van Alva Noë en begon er doorheen te bladeren.
Het boek had een stijlvolle omslag, pakkende titel en een interessante flaptekst. Ik las enkele pagina’s en zette het boek terug met de gedachte: “Mooi boek, die ga ik eens even opzoeken op internet… Misschien kan ik hem wel ergens goedkoper vinden.“(De prijs was €19,95)
Ik pakte m’n LG Nexus 4 uit m’n broekzak (ja ja.. die ene telefoon die niet beschikbaar is in Nederland en België..), opende de browser en ging naar “www.bol.com”. Daar zocht ik het boek op en zag dat het boek zo goed als nieuw, tweedehands voor maar €15,50 werd aangeboden…
Heel even was ik blij en trots op mezelf dat ik toch maar weer heel slim een koopje had gevonden. “Die ga ik eens mooi bestellen!”
Toen stelde ik me voor dat ik dan het boek zou moeten achterlaten… Door de kou terug naar huis fietsen… En ten slotte thuis, via de laptop en dat irritante kastje voor mijn internet bankieren, het boek kon bestellen om daarna te moeten wachten tot het “eindelijk” bezorgd zou worden.
Ineens voelde ik me een stuk minder blij… Ik dacht bij mezelf: “Maar dat wil ik helemaal niet! Ik wil het boek nu!” Ik had het boek net in m’n handen gehad, het papier gevoeld, de cover gezien, de eerste teksten gelezen…
Ik was verkocht!
Ik pakte het boek uit de kast en liep er tevreden mee naar de kassa. Daar betaalde ik zonder morren de €19,95 waarvoor het boek te koop stond in de winkel. Met een mooi tasje van de boekhandel en daarin een nog mooier boek, liep ik glimlachend de winkel uit.
Waar in dit verhaal treedt loss aversion op?
Het feit dat ik het boek in mijn handen had gehad, de kaft had gevoeld, de flaptekst gelezen en de eerste pagina’s doorgebladerd had, gaf me het gevoel dat ik het boek al bijna had. Het fenomeen “loss aversion” vond plaats op het moment dat ik in gedachten zonder het boek, wat ik al gevoeld, geroken, gelezen en gezien had, de winkel uit moest wandelen, terug de kou in om daarna ook nog eens te moeten wachten tot het boek (1, 2, misschien wel 3 dagen later) geleverd zou worden.
Een voorproefje en de kracht van “nu”
In dit geval van mijn bezoek aan de boekhandel werd loss aversion gecreëerd door een combinatie van twee principes:
- Het krijgen van een voorproefje: Ik kon het boek zien, vastpakken, doorbladeren et cetera. Dit voorproefje smaakt altijd naar meer.
- Het feit dat het boek nu beschikbaar was: Ik kon op dat moment beslissen om het boek op te pakken, te betalen en het zou meteen van mij zijn.
1) Een voorproefje
[bra_blockquote align=’right’]Als je van iets een beetje kan proeven, zien, lezen of voelen, smaakt dit meestal naar meer.[/bra_blockquote]Ik stond een tijdje met het boek in m’n handen en had al eens door het boek heen gebladerd waardoor mijn interesse gewekt was. Doordat ik dus wist waar het boek over ging, hoe het voelde, hoe het er uit zag et cetera, wist ik dat ik het wilde hebben. Het geven van een voorproefje is echter geen garantie dat iemand meer van je product wil. Het kan ook voorkomen dat je in eerste instantie wel een voorproefje wil maar dat je daardoor juist merkt dat het product je niet bevalt. In beide gevallen is er voordeel voor de verkoper want de kwaliteit van zijn klant wordt op deze manier zo hoog mogelijk gehouden. (Met andere woorden: De verkoper zal zo in ieder geval geen klanten hebben die teleurgesteld en/of boos terugkomen met een boek waar uiteindelijk “geen zak aan was”.
2) De kracht van “nu”, “direct”, “gelijk” en “meteen”
[bra_blockquote align=’right’]Als we de mogelijkheid hebben om een verlangen direct te bevredigen zijn we sterk geneigd dit ook te doen.[/bra_blockquote]Als ik het boek nu zou kopen, zou ik er direct mee naar huis kunnen fietsen, er gelijk in beginnen te lezen en meteen kunnen genieten van het boek… Dit soort woorden zijn triggerwoorden waar veel mensen erg gevoelig voor zijn. Hierover in latere blogposts meer 😉
Hoe kan je als webshop inspelen op loss aversion?
Zo, hehe, nu is het tijd om de link te leggen van offline naar online. Hoe kun je als webshop nu inspelen op loss aversion terwijl je mensen niet een voorproefje kan geven en men het boek niet direct (meestal pas de volgende dag) in huis heeft?
Ebooks en een gratis hoofdstuk!
Door tastbare boeken digitaal te maken kunnen mensen een boek toch direct lezen. Ze kunnen het ebook gelijk downloaden na betaling! En het voorproefje kun je mensen geven door ze het eerste hoofdstuk gratis te laten lezen.
1) Ebooks
Een ebook is een digitale versie van een boek. Men kan het downloaden als .pdf bestand die ze daarna direct kunnen openen op hun pc, laptop, tablet of smartphone. Hierdoor is het boek toch meteen beschikbaar voor de koper.
2) Gratis hoofdstuk
Wat je veel ziet op websites als Amazon.com is dat je het eerste hoofdstuk van een boek alvast gratis kan inkijken. Zo krijg je alvast een voorproefje van hoe de rest van het boek gaat zijn.
Ook andere producten dan alleen boeken
De combinatie van deze twee principes op webshops kunnen een potentiële koper helpen om de keuze te maken voor een boek of ander product wat hij bekijkt. In dit geval ging het vooral om boeken maar je kan bijvoorbeeld voor een grasmaaier een video tutorial laten zien waarin iemand de grasmaaier gebruikt en je het eindresultaat van zijn werk kan zien. In dat geval beeld de kijker zich in dat hij die grasmaaier bestuurt en dat het gras wat gemaaid wordt zijn gazon is. Hierdoor voelt het alsof hij de grasmaaier al eventjes heeft kunnen gebruiken.
Vond je het artikel leuk/interessant? Dan mogen je vrienden dit zeker niet missen! +1 Deze post op Google, Tweet it on Twitter of Like het op Facebook.